국내 최초 외식업 매니저인 ‘김유진제작소’ 김유진 대표는 식당 창업을 꿈꾼다면 종합예술가가 될 것을 주문했다. 또 최소한 이름난 맛집 500여군데는 직접 찾아가서 음식을 맛볼 것을 권했다.    이주상기자 rainbow@sportsseoul.com

[스포츠서울 강헌주기자] “내 책대로 100% 믿고 따라한 식당은 반드시 성공한다.” “3년안에 제 고객 중 100명을 외식업으로 큰 부자로 만들 자신있다.”

창업식당 두 곳 중 한 곳이 1년 내 폐업하는 상황에서 이렇게 호언장담 하는 사람이 있다. 혹세무민하는 사람이 아닐 지 의심이 들 정도다. 하지만 이 말의 주인공이 2년 전 ‘한국형 장사의 신’을 내놓고 외식업계에 파란을 일으킨 ‘김유진제작소’ 김유진 대표의 말이라면 일단 귀를 기울여봐야 한다. 25년간 음식관련 프로그램을 제작해왔고, 16년간 외식업체 컨설팅으로 수많은 성공신화를 써온 그의 말을 흘려들을 수는 없다.

국내 수많은 외식업 종사자들에게 ‘코치님’으로 통하는 김유진 대표가 최근 ‘장사는 전략이다’라는 책을 내고 또 다시 화제를 모으고 있다. 김 대표는 이 책에서 그만의 장사 전략을 모두 담았다고 밝힌다. 그가 가진 비기를 아낌없이 쏟아부었다는 것.

김 대표는 외식업에서 성공을 이루기 위해서는 종합예술인이 되어야 한다는 조건을 달았다. 종합예술인이 될 자신이 없으면 애초에 시작을 하지말라는 게 김 대표의 조언이다. 인테리어, 식기 선정에서 셋팅법, 배경 음악 까지 미술과 음악 등에도 식견을 넓혀야 한다는 것. 또 메뉴 선정을 위해 최소한 전국 맛집 500여군 데는 다녀볼 것을 권하고 있다. 프랜차이즈 창업박람회 한 번 다녀와서 솔깃해서 창업하다가는 백전백패라는 게 김 대표의 경험에서 나온 지론이다. 같은 프랜차이즈 식당이라도 지역별로 맛, 분위기 등은 천차만별이라는 것.

무더위가 기승을 부리는 지난 4일 오후 여의도에서 김 대표를 만나 장사로 부자가 될 수 있는 노하우와 전략에 대해 들어봤다.

김 대표는 지금 운영하고 있는 식당이 잘 안된다면 우선 그릇부터 바꿔보라고 제안한다.  이주상기자.rainbow@sportsseoul.com

‘한국형 장사의 신’을 2년전 출간하고 반응이 좋았다. 이후 강연, 컨설팅, 매니지먼트 등의 계약이 이어졌다. 하지만 여전히 외식업 창업을 하려는 이들의 갈증은 여전하다. 어떻게 하면 장사를 잘 할 것인 지에 대한 고민이다. 고객들은 자신의 돈을 지불하고 손해보는 느낌을 갖는 것을 가장 싫어한다. 이걸 가장 먼저 깨달아야 한다. 고객은 지불한 만큼 회수를 못하면 불쾌감을 갖는다. 고객은 초보자 아마추어에게 돈을 지급하지 않는다. 신장개업한 초보 장사에게 한번은 가겠지만 더 이상 그 집을 찾지 않는다. 이 책의 출간 목적은 고객들로 하여금 식사를 하고 손해를 봤다는 느낌을 안가지게 하는 전략을 제시하는 것이다. ‘장사는 전략이다’ 책 뒤쪽 특별부록으로 ‘성공을 위한 장사의 디테일 100’을 첨부해 놓았다. 실행문처럼 카운터 옆에 붙이고 실천한다면 성공 가능성을 높일 것이다. 이 책만 숙독한다면 굳이 내게 컨설팅을 위한 전화를 따로 하지 않아도 된다. 지금까지 외식업체 컨설팅 16년의 노하우를 이 책에 쏟아 부었다고 자부한다.

외식업 매니저가 가장 듣기 좋다. 외식업 종사자들의 장점을 찾고 극대화시켜 당대 최고 브랜드와 맞장 뜰수 있기 위해 만드는 데 보람을 느낀다. 스포츠 매니저가 김연아, 박찬호 등 스포츠 스타를 발굴하듯이 나도 외식업계 미래의 큰 부자들을 육성하고 있다. 이를 위해 훈련과 공부를 많이 시킨다. 고객을 설득하기 위해 필요한 노하우와 전략을 같이 수립하는 것이다. 사업을 시작하는 분들중에 사전준비가 전혀 없는 분들이 많다. 이것은 집을 지으려고 하면서 설계도가 없는 것과 같다. 전재산을 투자하고 거기에 대출금까지 동원하면서 무계획적으로 달려드는 분들이 많다. 안타까운 일이다. 프랜차이즈 박람회 한 번 다녀온 뒤 덜컥 계약하는 사례도 많이 본다. 외식업을 너무 쉽게 보는 탓이다. 프랜차이즈만 해도 지점별로 맛과 서비스가 똑같은 경우는 없다. 장수할 수 있는 식당을 창업하려면 최소한 맛집으로 이름난 식당 20개 이상에서 맛을 보고 서비스 등을 살펴봐야 한다. 거기에서 장점을 추려서 적용해야 한다. 냅킨, 젓가락, 그릇, 메뉴판, 전화번호까지 신경쓸 게 한 두가지가 아니다. 고객들은 디테일한 감성에 감동한다. 그릇의 높이만 4㎝ 높여도 음식은 더 맛있어 보인다. 첫 단추부터 잘 꿰어야 한다.

공통점은 사업설계도가 없다는 것이다. 기획안은 있지만 실제 시행 설계도가 필요하다. 고객을 설득하는 노하우가 있어야 한다. 사람이 하루동안 잠들때까지 만나는 브랜드는 4000가지 이상이라고 한다. 브랜드는 노출 되지 않으면 안된다. SNS 등 모든 방법이 동원되야 한다. ‘장사의 신’을 쓰고 나서 심리학 행동경제학 설득경제학 등 시중에 나와있는 장사와 관련된 책들을 닥치는대로 읽었다. 책들을 읽고 난 뒤 결론은 데이터를 외식업에 이식시켜야 한다는 것이었다. 이 책이 나온 동기이기도 하다. 세심한 곳까지 신경을 써느냐가 성공의 관건이다. 우선 식당 그릇의 높이를 4㎝만 올려보자. 훨씬 더 맛있게 보일 것이다. 백반·라면집이라도 그릇의 높이만 올려준다면 고객은 음식에 대해 느끼는 가치가 달라질 것이다. 사람의 눈과 요리와의 초점거리가 가까울수록 음식은 더 맛있어 보인다. 이런 작은 차이에도 관심을 가진다면 그 식당은 실패할 수가 없다. 한 독자는 ‘장사는 전략이다’ 100페이지까지만 읽고 당장 식당의 그릇을 바꾸러 나갔다고 밝히기도 했다. 장사는 의지만으로는 안된다. 고객에게 어떻게 감동을 줄 것인가를 고민해야 하고 실천해야 한다.

그 꿈은 아직 진행중이다. 지금 열심히 하고 있다. SM과 YG엔터테인먼트가 성공한 데에는 무명의 연습생을 도드라지게 만드는 방법을 알고 있어서다. 내가 매니지먼트를 맡고 있는 브랜드를 돋보이게 하는 데 노력을 기울이고 있다. 최근에는 스마트폰을 활용한 동영상 이미지를 많이 활용하고 있다. 음식을 먹어보기전 영상 이미지가 매우 중요하다. 동영상만 보면 군침을 흘릴수 있게 제작해야 한다. 매장 전면에 대형 모니터를 비치하고 고기를 굽는 화면을 보여준다면 식당 바깥의 고객들은 저절로 식욕이 돋울 수 밖에 없다. 혀가 오르가즘을 느끼긴 위해서는 윤활유가 필요하다. 음식을 먹기 전부터 인간의 뇌는 반응하는 것이다. 식당안에 달콤한 향을 뿌려서 식욕을 돋우는 방법도 있다. 고객은 냉정하다. 식당에 들어오는 순간 단점을 찾기 위해 노력한다. 손님들에게 0.1점이라도 더 따기위해 노력해야 한다. 목표가 있다면 고객중 3년안에 100명의 큰 부자를 만드는 것이다. 10년안에는 1000명의 큰 부자를 만들고 싶다. 아들이 세명 있는 데, 내 욕심 같아서는 모두 외식업을 시키고 싶다. 외식업은 종사자는 많지만 전문가는 드물다. 아직도 무주공산이다. 방법만 안다면 땅짚고 헤엄치기다.

김 대표는 3년안에 자신의 고객 중 100명을 외식업으로 큰 부자로 만들 계획이라고 밝혔다. 김 대표가 최근 출간한 ‘장사는 전략이다’ 책을 들고 포즈를 취하고 있다. 이주상기자.rainbow@sportsseoul.com

가장 최근의 예를 든다면 24년 역사를 가진 한정식 식당이다. 전통 한정식은 트렌드에서 서서히 멀어지고 있다. 특히 젊은층은. 조만간 시행하는 김영란법도 한정식 식당에는 타격이 예상된다. 하지만 이 식당은 내 조언을 듣고 그릇을 고급화하고 고객이 미안할 정도로 어마어마한 상차림으로 화제를 모으며 폭발적 인기를 얻고 있다. 감동받은 고객들은 자발적인 홍보대사가 되어 SNS로 이 식당을 알렸다. 고객이 내 조언을 100% 신뢰한 결과다.

이 사회는 고소득층만 있는 건 아니다. 전 국민이 다 비싼 음식 먹을 수 없는 게 현실이다. 동물 단백질을 섭취하기 위해서 자신의 사정에 따라 고급 한우집을 찾거나 고기부페를 갈 수도 있다. 물론 설탕을 대신한 천연 재료가 몸에 더 좋다는 것은 부정할수 없는 사실이다. 하지만 고급재료를 사용해서 음식을 만들 수 없는 사람들은 설탕에 의존할 수 밖에 없다. 무턱대고 설탕을 미워해서는 안된다.

출간 26시간만에 4쇄를 돌파했다. 한달만에 만부 돌파. 사흘만에 주요 서점 경제·경영 부문 베스트셀러 10위권에 이름 올렸다. ‘장사의 신’의 경우에는 독자와의 접촉이 많지 않았다. 지금은 독자들의 리액션과 피드백이 많다. 대만, 호주, 미국 등 해외교포들도 책을 많이 사고 인증샷을 찍어서 보내고 있다. SNS에서도 책에 대한 반응이 뜨겁다.

믿고만 따라하면 백퍼센트 성공할 수 있다. 외식업에서 큰 성공을 일군 한 사업자도 형광펜으로 책의 주요 내용을 표시해 놓고 적용할 것에 대해 메모하고 있다고 SNS에 올려 놓기도 했다.

종합예술인이 될 자신이 없으면 하지 않아야한다. 미술공부도 해야 하고 화초도 많이 봐야 한다. 인테리어에도 관심을 기울여야 한다. 홍대앞 유명한 가게도 직접 방문해 안목을 키워야 한다. 음식도 많이 먹어봐야 한다. 찌개집을 열려면 맛집으로 이름난 식당 500군데는 들려서 먹어봐야 한다. 음악도 중요하다. 이밖에 홍보와 마케팅에도 신경을 써야 한다. 자신 없다면 시작을 하지 않는 게 좋다.

청년창업자들은 호흡이 짧다. 성공한 사람 수기만 읽고 무턱대고 시작하면 안된다. 지름길만 찾는 이는 추락속도도 빠르다. 우선 외식업계의 좋은 스승을 만나야 한다. 우선 한 업종에 집중해야 한다. 명확한 청사진을 가지고 1000일 계획을 짜야 한다. 반년안에 성공을 거두는 것은 힘들다. 책이나 강연을 통해 들은 것을 내 것으로 만들기 위해서는 머리가 쥐날 정도로 노력해야 한다.

대부분 입지만 좋은 곳을 택하면 성공한다고 생각하는데, 어림없다. 그렇다면 메인 상권에 있는 식당은 다 부자가 되어야 한다. 투자 대비 매출을 두배를 1년안에 만들어야 장사의 자격이 있다. 고객들이 음식을 먹고 계산할 때 주인에게 ‘이렇게 하고도 남아요’라는 말이 나오는 식당이라야 성공한다. 그러기 위해서는 식당 운영의 부차적인 데서 비용을 줄이는 방법을 터득해야 한다.

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